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Tableaux de bord · Décider quels prospects rappeler en premier
La liste des prospects se traite souvent dans l'ordre d'arrivée, ou selon l'intuition du jour. Un distributeur de fournitures industrielles rappelle d'abord les contacts du dernier salon, alors qu'une entreprise qui a redemandé un devis attend toujours ; une école de langues pour entreprises laisse dormir une demande reçue la veille au milieu de contacts plus anciens. Les prospects les plus avancés ne sont pas toujours ceux que l'on rappelle.
Vos prospects sont classés chaque jour selon des critères posés avec vous : ressemblance avec vos meilleurs clients (secteur, taille, région), demande reçue, devis envoyé et non signé, réponse à une relance, date du dernier échange. Le calcul suit des règles fixes, et chaque place dans la liste s'explique. La liste vous arrive le matin, avec en tête les prospects à rappeler dans la journée.
Vous choisissez les critères et leur poids, et vous gardez la décision d'appeler ou non. Un commercial qui connaît bien un prospect peut toujours le remonter dans la liste.
Non. Le classement suit des règles fixes que vous validez, ce qui permet de l'expliquer et de le corriger. Ces règles s'ajustent avec vous, selon ce qui a réellement abouti.
Non. Les premiers critères viennent de ce que vous savez de vos bons clients ; l'historique sert ensuite à vérifier que le classement tient.
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